在客户关系管理（CRM）中，管理的对象是客户与企业之间的双向关系，那么在开发过程中，..

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第3题

知识点：企业信息化开发过程客户关系管理客户关系管理（CRM）

关键词： CRM 对象开发过程客户关系管理开发章/节：信息化发展与应用

在客户关系管理（CRM）中，管理的对象是客户与企业之间的双向关系，那么在开发过程中，（3）是开发的主要目标。

A. 客户关系的生命周期管理

B. 客户有关系的培育和维护

C. 最大程度地帮助企业实现其经营目标

D. 为客户扮演积极的角色，树立企业形象

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知识点讲解
· 企业信息化 · 开发过程 · 客户关系管理 · 客户关系管理（CRM）

企业信息化

企业信息化概述

国民经济信息化的基础是企业信息化。大力推进企业信息化，对于我国信息化建设，促进国民经济发展具有十分重要的现实意义和历史意义。

企业信息化结构分为4层：

.产品（服务）层

.作业层

.管理层

.决策层

企业信息化是在企业作业、管理、决策的各个层面，科学计算、过程控制、事务处理、经营管理的各个领域，引进和使用现代信息技术，全面改革管理体制和机制，从而大幅度提高企业工作效率、市场竞争能力和经济效益。

企业信息化必须走工业化和信息化两化融合之路。

我国企业信息化发展的战略要点为：

.以信息化带动工业化。

.信息化与企业业务全过程的融合和渗透。

.信息产业发展与企业信息化良性互动。

.充分发挥政府的引导作用。

.高度重视信息安全。

.企业信息化与企业的改组改造和形成现代化企业制度有机结合。

.“因地制宜”推进企业信息化。

推进企业信息化的指导思想为政府推动、统筹规划、企业行为、政策支持、分步实施。

推进企业信息化应遵循以下原则：

.效益原则。

.一把手原则。

.中长期和短期建设相结合。

.规划化和标准化原则。

.以人为本的原则。

企业资源计划（ERP）

企业资源计划系统的概念为：ERP是一个以财务会计为核心的信息系统，用来识别和规划企业资源，对采购、生产、成本、库存、销售、运输、财务和人力资源等进行规划和优化，从而达到最佳资源组合，使企业利润最大化。

ERP系统特点包括：

.ERP是统一的集成系统。统一性突出表现在系统使用一个集中的数据库、数据仓库，每个子系统都在这个中心数据库上运行。

.ERP是面向业务流程的系统。企业实施ERP系统，不是简单地通过计算机技术将企业现行业务流程固化，而是要按照建成现代化企业的目标将企业现行业务流程优化重组，并且让ERP系统支持优化重组了的业务流程，从而达到提高管理水平和运营效率的目的。

.ERP是模块化可配置的。ERP厂商的通常做法是开发一些通用的基本模块以支持诸多企业的大致相同的基本业务；再分别开发针对企业的不同需求的个性化定制软件模块，然后根据企业的实际需求，将所选择的通用模块和定制模块进行组合，构造适合本企业需要的ERP系统。

.ERP是开放的系统。ERP系统可将企业的外部相关信息，如供应链管理和电子商务等方面的信息纳入其处理范围中。

ERP系统的功能有：

.财会管理：包括会计核算和财务管理。

.生产控制管理：包括主生产计划、物料需求计划、能力需求计划、车间控制、制造标准。

.物流管理：包括销售管理、库存控制和采购管理。

.人力资源管理：包括人力资源规划的辅助决策、招聘管理、工资核算、工时管理和差旅核算。

客户关系管理（CRM）

1．CRM的概念和定义

CRM概念的三个要点：

.客户：指企业产品或者服务所面对的对象。按客户和企业的关系，可以把客户划分为现有客户和潜在客户；按客户与企业合作时间的长短，可以把客户分为新客户和老客户。

.关系：指企业和客户之间的联系，包括企业行为对客户产生的影响以及客户对企业的满意度和信任度等。

.管理：管理的对象是客户与企业之间的双向关系，使得这种关系可以最大程度地帮助企业实现他所确定的经营目标。

CRM的定义为：CRM系统是基于方法学、软件和因特网的以有组织的方式帮助企业管理客户关系的信息系统。CRM所涵盖的要素主要有：

.CRM以信息技术为手段，但是CRM绝不仅仅是某种信息技术的应用，它更是一种以客户为中心的商业策略，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。

.CRM在注重提供客户的满意度的同时，一定要把帮助企业提高获取利润的能力作为重要指标。

.CRM的实施要求企业对其业务功能进行重新设计，并对工作流程进行重组，将业务的中心转移到客户。

2．CRM的体系结构与系统功能

CRM三角模型的构成有：

.CRM经营理念（纵轴）：是CRM体系结构的主导。

.信息技术（横轴）：是CRM体系结构的基础，它构成了CRM的基本框架。

.CRM应用系统（斜边）：是利用信息技术，结合CRM理念和宗旨开发出来的，是前两者的结合。

CRM系统具备以下功能：

.有一个统一的以客户为中心的数据库。

.具有整合各种客户联系渠道的能力。

.能够提供销售、客户服务和营销三个业务的自动化工具。

.具备从大量数据中提取有用信息的能力。

.具有良好的可扩展性和可复用性。

3．CRM与数据挖掘

数据挖掘的直接对象一般包括关系数据库、数据仓库、事务数据库以及一些新型的高级数据库。

数据挖掘的任务包括两项：

.描述：挖掘出数据中的一般特性。

.分类和预测：分类的主要方法有分类规则、判定树、数学公式和神经网络等，预测的主要方法有线性回归、非线性回归、最小二乘法、神经网络等。

数据挖掘在客户关系管理中的作用有：

.数据挖掘可以辅助销售人员展开推销。

.数据挖掘可以增加客户在生命周期中的价值。

供应链管理（SCM）

1．供应链和供应链管理

供应链的现代概念有如下三个要点：

.关于核心企业：供应链系统中都会有一个企业在系统中处于核心地位，对网链中的信息流、资金流和物流的调度等工作起协调中心的作用。

.关于战略伙伴关系：供应链上的各个企业都注重建立供应链中的战略伙伴关系。

.关于增值链：供应链也是一条增值链，在整个供应链过程中物料会增加价值，给相关企业带来收益。

供应链是一个网链结构，由围绕在核心企业周围的以各种关系联系起来的供应商和用户组成。每个企业都是一个节点，节点企业之间是一种需求与供应关系。供应链的特征主要有：

.交叉性。

.动态性。

.存在核心企业。

.复杂性。

.面向用户。

供应链管理的概念：是一种集成的管理思想和方法，是在满足服务水平要求的同时，为了使系统成本达到最低而采用的将供应商、制造商、仓库和商店有效地组合成一体来生产商品，有效地控制和管理各种信息流、资金流和物流，并把正确数量的商品在正确的时间配送到正确的地点的一套管理方法。

供应链管理的特点有：

.以客户为中心。

.集成化管理。

.扩展性管理。

.合作管理。

.多层次管理。

供应链管理的分类包括：

.根据供应链管理的对象分为企业供应链、产品供应链、基于供应链契约的供应链。

.根据网状结构特点分为V型供应链（发散型的供应链网）、A型供应链（会聚型的供应链网）、T型供应链。

.根据产品类别分为功能型供应链、创新型供应链。

2．供应链管理的设计

供应链系统设计的原则包括：

.自顶向下和自底向上相结合的设计原则。

.简洁性原则。

.取长补短原则。

.动态性原则。

.合作性原则。

.创新性原则。

.战略性原则。

目前常见的供应链设计策略主要有：

.基于产品的供应链设计策略。

.基于成本核算的供应链设计策略。

.基于多代理的集成供应链设计策略。

供应链设计中需要注意的要点有：

.注意供应链的整体性。

.注意供应链具有相关性。

.注意供应链的结构性和有序性。

.注意供应链的动态性。

.注意供应链具有一定的环境适应性。

3．敏捷供应链管理

敏捷供应链区别于一般供应链系统的特点如下：

.支持供应链中跨企业的生产方式的快速重组，有助于促进企业间的合作和合作的优化，从而实现对市场变化的快速响应，对市场需求的快速理解，对新产品或服务的快速研发、生产和供应。

.不仅支持企业内信息系统的调整、重构和信息共享，而且支持供应链中跨企业信息系统的集成、调整、重构和信息共享。

.各个企业能根据敏捷化要求方便地进行组织、管理的调整和企业生产模式的转变。

敏捷供应链系统的体系结构是以基本功能体为核心的，辅助以各种工具，通过这些工具的应用方便地对系统进行配置，从而实现系统的快速动态可重构性、快速适应性和敏捷性。

电子商务

电子商务就是使用基于因特网的现代信息技术工具和在线支付方式进行商务活动。现代电子商务包括如下要点：

.以基于因特网的现代信息技术、工具为操作平台。

.商务活动参与方增多。

.商务活动范围扩大。

电子商务的类型包括B2B（企业与企业间电子商务）、B2C（企业与消费者间电子商务）、C2C（消费者与消费者间电子商务）以及G2B（政府部门与企业之间电子商务）。

加快电子商务发展的基本原则包括：

.政府推动与企业主导相结合。

.营造环境与推广应用相结合。

.重点推进与协调发展相结合。

.加快发展与加强管理相结合。

建立和完善电子商务发展的支撑保障体系包括法律法规体系、标准规范体系、安全认证体系、信用体系、在线支付体系、现代物流体系、技术装备体系、服务体系和运行监控体系。

开发过程

嵌入式系统软件的开发过程可以分为项目计划、可行性分析、需求分析、概要设计、详细设计、程序建立、下载、调试、固化、测试及运行等几个阶段。

项目计划、可行性分析、需求分析、概要设计及详细设计等几个阶段，与通用软件的开发过程基本一致，都可按照软件工程方法进行，如采用原型化方法、结构化方法等。

：由于嵌入式软件的运行和开发环境不同，开发工作是交叉进行的，所以每一步都要考虑到这一点。

程序建立阶段的工作是根据详细设计阶段产生的文档进行的，主要是源代码编写、编译链接等子过程，这些工作都在宿主机上进行，不需要用到目标机。产生应用程序的可执行文件后，就要用到交叉开发环境进行调试，根据实际情况可以选用3.6.3节中提到的调试方法或其有效组合来进行。由于嵌入式系统对安全性和可靠性的要求比通用计算机系统要高，所以，在对嵌入式系统进行白盒测试时，要求有更高的代码覆盖率。

最后，要将经调试后正确无误的可执行程序固化到目标机上。根据嵌入式系统硬件配置的不同，可以固化在EPROM（Erasable Programmable ROM，可擦除可编程ROM）和Flash等存储器中，也可固化在DOC（DiskOnChip）等电子盘中，通常还要借助一些专用编程器进行。

客户关系管理

客户是企业的收入之源，是企业的核心资产。客户关系管理是业务关系管理中最重要的，客户关系管理的好坏决定着业务关系的持续性和有效性。

目标

客户关系管理具有以下目标：服务并管理好客户需求，培养客户对服务更积极的评价和应用，与客户建立长期和有效的业务关系，实现共赢发展。

活动

在运维服务运营过程中，需要在每个“接触点”亲近客户，了解客户需求变化和服务感知，培养和管理客户需求，提升客户认可与信任，进而促进服务目标的达成，保持长期有效业务关系。在运维服务运营过程中，系统规划与管理师主要通过以下活动提升与客户的关系。

（1）定期沟通。履行服务协议中约定的定期沟通计划和在运维服务运营过程中与客户新确立的沟通计划。定期沟通的主要内容包括供需双方对服务达成情况的总结回顾，重点问题的协商处理及确立后续改进计划等。定期沟通的时间可以周、月、季度等为周期，如供需双方可约定次月5个工作日内提交服务报告，并在次月10个工作日内举行服务总结沟通会。

（2）日常沟通。除进行定期沟通外，系统规划与管理师在日常工作中与客户保持一定频度的接触，这一方面可以及时了解客户对服务的感知情况，可及时跟进客户需求变化，为后续服务改进制订针对性措施，同时在日常沟通过程中，可更加快捷地处理客户所关心的问题，另一方面使客户感到被重视，从而培养客户更积极的服务评价和认可。

在服务运营过程中，要把握高层拜访的时机，特别是重要支持事件、投诉处理等，以便及时让客户高层了解所提供服务的价值，挖掘、引导客户高层对服务的需求和期望。面向客户高层拜访可邀请公司高层共同参与。

（3）投诉管理。投诉管理属于应急处理机制，投诉管理能力是运维服务管理能力的体现之一。客户投诉不一定完全是坏事，客户投诉体现出客户对供方服务的重视和关注，客户投诉更期望得到服务提供方的重视和反馈。重视客户投诉，对投诉进行及时有效的处理甚至可以更好地提升客户对服务的感知，增加与客户之间的亲切感，促进客户对服务更积极的评价。

（4）表扬管理。服务需要自我经营和宣传。系统规划与管理师可以对客户表扬进行一定的内外部宣传，以引导积极向上的学习氛围，及时给予相应工程师自我价值的认可。对表扬的管理可以采取公开表扬信、组织客户做服务体验沟通交流、请工程师进行经验分享等形式；表扬可面向个体工程师，也可面向整个服务团队。

（5）满意度调查。Case by Case满意度调查：指针对特定服务事件面向直接相关客户进行的满意度调查回访，了解客户对此服务事件的感受及评价，如对拨打热线的客户及时跟踪回访。

公开调查：以电话、问卷、网站、走访面谈等方式了解客户对运维服务各方面的认知和感受，进而总结相关优秀经验，改进服务中的不足。

（6）增值服务。服务级别协议难以提前约定所有的服务情景和要求，并且客户对相同质量服务的重复性体验会产生满意度下降的感受，因此保持客户对服务的认可和感知很重要，而增值服务通常能产生这样的效果。如在服务协议约定的范围外，为需方少量VIP客户提供定期的计算机健康体检活动等。

增值服务通常是指超出协议约定内容之外的服务。增值服务不能随意选择，需要把握以下四个原则：①不能影响现有协议约定的服务内容；②增值服务贴合客户需要；③增值服务投入在可接受的范围内；④本身有能力对增值服务内容进行引申。

关键成功因素

提升客户关系的关键成功因素如下：服务本身的达成能力，服务的一致性及标准化能力，服务态度及意识，对客户需求变化的跟进理解能力，对客户需求变化的灵活应变能力，对客户需求的引导管理能力，服务本身促进了客户业务自身价值的提升，系统规划与管理师本身的沟通协调能力。

可能存在的风险和控制

客户关系风险控制表如下表所示。

客户关系风险控制表

客户关系管理（CRM）

CRM的定义

CRM定义的三个要点如下：

.客户（Customer）：指企业产品或者服务所面对的对象。按客户和企业的关系，可以把客户划分为现有客户和潜在客户；按客户与企业合作时间的长短，可以把客户分为新客户和老客户。

.关系（Relationship）：指企业和客户之间的联系，包括企业行为对客户产生的影响以及客户对企业的满意度和信任度等。

.管理（Management）：管理的对象是客户与企业之间的双向关系，使得这种关系可以最大程度地帮助企业实现其所确定的经营目标。

CRM的定义为：CRM系统是基于方法学、软件和互联网的，以有组织的方式帮助企业管理客户关系的信息系统。

CRM所涵盖的要素主要有：

.CRM以信息技术为手段，但CRM绝不仅仅是某种信息技术的应用，它更是一种以客户为中心的商业策略；企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。

.CRM在注重提供客户满意度的同时，一定要把帮助企业提高获取利润的能力作为重要指标。

.CRM的实施要求企业对其业务功能进行重新设计，并对工作流程进行重组，将业务的中心转移到客户，同时要针对不同的客户群体有重点地采取不同的策略。

CRM的体系结构

CRM三角模型如下图所示。

CRM三角模型

该模型由信息技术、CRM应用系统以及CRM经营理念三条边组成，很大程度上反映了三者之间紧密联系的关系。

.信息技术（横轴）：是CRM体系结构的基础，它构成了CRM的基本框架。

.CRM应用系统（斜边）：是利用信息技术，结合CRM理念和宗旨开发出来的，是前两者的结合。

.CRM经营理念（纵轴）：是CRM体系结构的主导。

CRM系统的体系结构如下图所示。

典型CRM体系结构

CRM系统具有以下特点：

.有一个统一的以客户为中心的数据库。

.具有整合各种客户联系渠道的能力。

.能够提供销售、客户服务和营销三个业务的自动化工具，并在这三者之间实现通信接口，使其中一项业务模块的事件可触发另外一项业务模块的响应。

.具备从大量数据中提取有用信息的能力，即系统必须能实现基本的数据挖掘模块，从而使其具有一定的商业智能。

.具有良好的可扩展性和可复用性。

CRM应用设计

客户数据分类如下。

.描述性数据：是客户的基本信息，如个人客户的姓名、年龄等，企业客户的名称、法人、联系人等。

.促销性数据：体现企业曾经为客户提供的产品和服务的历史数据，主要包括用户产品使用情况调查的数据、促销活动记录数据、客服人员的建议数据和广告数据等。

.交易性数据：反映客户对企业做出的回馈的数据，包括历史购买记录、投诉数据、请求提供咨询及其他服务的相关数据、客户建议数据等。

获取客户数据的主要方式如下：

.客户通过诸如电子邮件、电话和传真等多种方式向企业提供数据。

.企业可通过分布在企业内部的各个部门、员工以及ERP系统等渠道获得促销性和交易性数据。

.社会大环境也是企业获取客户信息的一个来源，例如各种媒体对客户的相关报道，客户关系网向企业提供的数据等。

CRM应用设计特点有：

.可伸缩性。

.可移植性。

CRM应用功能模块需包括：

.自动化的销售：销售自动化主要面向的对象是销售人员和销售管理人员。

.自动化的市场营销：面向的对象主要是市场营销人员，这些人员主要包括参与电话直销、邮件直销、各种促销活动策划和实施的工作和管理人员。

.自动化的客户服务：客户服务主要包括售前服务、现场服务和售后服务。

CRM与数据挖掘